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原则系列:怎样做B端产物的PMF?(原创)

作者: 昌平信息网 发布时间: 2020年12月30日 16:30:38

最近在一条新的产物线的PMF阶段,笔者在研究产物的PMF,今天来跟大家简朴探讨一下B端产物的PMF。

原则系列:怎样做B端产物的PMF?(原创)

PMF是Product Market Fit的缩写,指的是产物市场匹配度。当我们有一个创业或者产物的想法,在界说开发完一个产物的MVP之后,接下来的一个阶段就是举行产物的市场验证,来验证产物开发的假想是否建立。

大多数产物死于这个阶段,如果不举行PMF阶段直接推广,很容易造成大量资源浪费,让你坚持错误的事情,找不到真正需要解决的问题。这样的负面案例许多,好比说你去看看叮咚小区的推广历程就知道了。

PMF阶段很是重要,只有验证了我们产物是可以满足市场需求,而且这个市场空间足够大的时候,才可以以及值得去举行后续规模化的增长。PMF一般基于产物的MVP已经完成(如果要相识MVP的界说方式,可以参考原来的一篇文章“如何界说B端产物的MVP”)

那意味着我们已经做完了如下几件事情:

已经界说好我们要服务的焦点客户以及目的客户的画像。

界说好了我们要通过产物给客户提供的价值。给客户提供的价值基于我们对行业以及客户的深入明白,在MVP阶段如果我们能够找到一个最重要的可以将市场击穿的价值点就太完美了,虽然很难,可是我们需要这样来思考以及努力找到最小可以击穿用户的价值集,界说的价值聚焦而且奇特很是重要,奇特可以让你的产物和市面上面的产物区离开来。

基于前面二点,通过最小功效集完成了产物的MVP.

在举行PMF验证的时候,我们首先要基于我们的目的客户画像找到一定量的目的客户,然后举行产物的验证,关于PMF的验证,昌平二手房,几个重要的原则如下:

(1)PMF客户的质量比数量越发重要

选择PMF客户的时候,客户一定要满足我们目的客户的画像,不要为了满足实验客户数量的指标而去选择一些和我们目的客户不太相符的客户。如果只是注重客户的数量而不是质量,由于每个用户的实际需求都是会纷歧致的,会导致我们PMF阶段获得的反馈鱼龙混杂,难以区分,而且非目的客户大量的需求反馈可能会将产物彻底带歪。

另外,如果你有100个客户在使用你的产物,可是如果他们所有人都在PMF阶段用差别的方式以及基于差别的目的来使用产物,需求一定会极其疏散,这样的产物是很难被尺度化而举行规模化扩张的。

(2)不要过早的竣事PMF阶段

如果你决议在没有证明PMF之前开始扩展你的SaaS事业,会有着庞大的风险,你想像的市场可能不存在,也有可能市场支持不了你的生意。如果没有充实的验证PMF阶段,过早的举行大规模市场和销售,来卖一个市场不需要的产物,当业务增长问题发生的时候,你很难知道是因为产物没有市场,还是因为销售计谋不正确导致的。

(3)PMF阶段的口碑最重要

PMF阶段是一个验证产物市场匹配度的阶段,验证的最后的判断点就是用户的口碑,用户口碑的评价可以通过NPS分数调研来实现。另外实际上PMF阶段也是一个完成冷启动的历程,如果面向的用户场景是集中式或者熟人关系链类型的,PMF阶段的口碑可以通过用户的裂变连续带来新的用户,那就太棒了。

(4)PMF阶段先做重,再做轻

在PMF阶段,整体的原则是先做重,再做轻。纵然自己的商业模式是很轻的产物模式,不要前期期望产物解决所有问题,可以将销售,运营,服务都做得重一点,和用户保持密切且高频深入的相同接触,从而将收集到的合适需求抽象尺度化之后,逐步在产物上面来实现,从而在后期通过产物将销售以及运营的行动变得更轻。

那么什么样的情况证明一个产物已经渡过了PMF阶段呢?

可以看看如下几种迹象:

在3-9个月之内有10个以上的客户付费注册使用了你的产物。

你至少有5个客户无须举行定制化开发来使用你的产物。

至少有5个客户使用了你的产物一个月而且没有发现bug。

至少5个客户使用产物的方式和获得的预期效果是类似的。

如果上面的四种情况都已经做到了,基本说明产物市场匹配度还不错,可以招聘销售卖力人,举行市场营销投入,开始规模化扩展了。固然,关于PMF阶段针对差别客户规模的B端产物需要的客户数也是有一些差异的,没有统一的谜底。

一般来说中大型客户(1000人以上)需要6-8个,对于中型规模客户(100-1000人)需要20-30个,对于小客户(100人以下)需要50个以上来验证PMF阶段。

固然,也可以用相对比力简朴的调研问卷方式来举行PMF的验证,用如下一个比力简朴的问题来对用户举行调研:

如果你不再使用这个产物,你的感受是什么?

很是失望;

有一些失望;

不失望;

我不再使用产物了。