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交易平台的常规发展路径:商业+产品(原创)

作者: 昌平信息网 发布时间: 2019年12月18日 04:58:14

从电商到O2O,交易平台的真相是什么?

交易平台的常规发展路径:商业+产品(原创)

笔者近10年的工作经历中,有一半多时间是做交易平台(电商+O2O)。前几天在一个同事群里,大家交流起交易平台,又在脑海中唤起了一些内容,于是打算拣出一点说说。

今天先从粗线条一点的说起。

本套路所覆盖的对象,主要是电商、O2O平台,但实际也可以迁移到零售、餐饮,甚至到没有交易环节的内容行业,这些行业都有些共同之处。

一、常规路径

下图就是具体的常规发展路径:

交易平台的常规发展路径 | 商业+产品

然后下面来具体解释。

二、爆款回路:流量+单品订单量+单品低价

流量、单品订单量、单品低价,这三个名词都不用单独解释。

但是为什么要把它们捆绑在一起呢?它们三者又是什么关系呢?

为了解释清楚这个问题,我们先要从电商供应链的一个重要属性说起,这就是:规模效应。

工业化以后,大多数电商的商品都是工厂里的流水线生产出来的。

大家先思考一个问题:同一条流水线上生产出来的同样的商品,成本是一样么?

答案是否定的。

假设购买一条流水线的设备成本是1000w,我们做两个极端的假设:

流水线上只生产了1件商品,然后流水线就爆炸了,那么这1件商品的总成本就是商品制作成本再加上这1000w;

假设这条流水线生产了1000w件商品,那么第1000w件商品的总成本就是商品制作成本+1元。

所以,如果订单量越大,生产商品的数量越大,固定资产就会被摊薄的越厉害,从而降低商品成本。不光生产的这一环成本会降低,如果一次性大批量采购原材料,生产原材料的上游工厂也同样会享受规模效应的红利。在运输环节也一样,本来小规模只能找价格最高的汽车陆运走高速,规模再大可以走铁路,最大的规模就靠船,而船运基本是成本最低的。

这种红利是会环环叠加的,使商品的成本急剧降低。这就是供应链中的规模效应。

这种规模效应体现在业务端,就是“高订单量”可以带来“低价”。

有了“低价”,就可以成为一个吸引用户的理由,从而获得流量。而流量越多,就又有可能带来高订单量,从而继续这个循环。

所以,如果用系统论的视角看,这三点组成了一个带正反馈的增强回路。通过这种回路可以不断累积优势,最后甚至会成为一个公司在竞争中的护城河和壁垒,这就是爆款回路的力量。

三、电商的价值主张,难道只有低价?

关于“单品低价”,可能有人会问:电商的价值不是“多快好省”么,怎么就剩下“省”了?

这背后的逻辑在于:电商兴起的年代,恰好是中国制造业大发展的年代,它使得各种商品告别了短缺,走向了供给过剩,很少会存在大家买不到的东西(这也是小米在2016年,因为产能问题继续玩饥饿营销,差点把自己玩死的原因——买不到小米的,一大堆蓝绿厂的产品等着你买)。

这就意味着,当价格没有优势的时候,且其他条件都一样的时候,消费者完全可以稍微多花一些力气去最便宜的地方买。除非你可以拿商品之外的服务,来抵消价格上的劣势。

最典型的例子就是京东靠物流打下的一片天空。但就算是有这么一个优势,甚至也抵御不了低价的侵蚀。拼多多打完纸巾大战之后,非常凶狠地直切京东的核心品类:3C,甚至很多高端消费者在便宜1000元+的iPhone面前毫无抵抗力,分分钟变成真香。

所以,关于价格,原则就是:不管你是否有其他法宝,价格必须是非常有竞争力的;而如果你的价格可以击穿用户的预期,那么你就拥有了呼风唤雨的能力。

四、爆款虽好,如何实现?

如果要实现增强回路,最关键的就是冷启动,后面就会事半功倍。

爆款的冷启动,具体的策略主要包括这两方面:营销,选品。

早期主要靠营销工具打爆款的典型案例,包括小米、拼多多、瑞幸、美团、每日优鲜等等。而主要靠商品本身、而非营销工具的案例,盒马、优衣库为典型代表。

——能看出零售企业没法像互联网公司这样大规模营销和补贴,只能另辟蹊径。

在找到这两个核心因素之后,在创业的早期,还需要注意一个策略:聚焦。因为公司的资源非常有限,如果不all in在精挑细选的SKU上,为了分散风险而导致流量也被分散,反而可能一个也跑不出来。

在这个场景下,不把鸡蛋放在一个篮子里不是一个好策略。