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B端产品经理必修课:组织架构设计与销售管理(原创)

作者: 昌平信息网 发布时间: 2019年12月20日 04:14:17

笔者从B端产品经理理解业务的视角出发,梳理分析了组织架构与销售管理相关的概念、结构、要素等实用知识,与大家分享。

B端产品经理必修课:组织架构设计与销售管理(原创)

作为一个B端产品经理,理解业务显得尤为重要。原因在于它解决的是用户在业务经营管理中遇到的问题,如果你对负责的业务不够了解,甚至对行业术语也一窍不通,那么在调研目标用户需求与业务场景把握上会显得无从下手。

以CRM产品经理为例:CRM产品实际上解决的核心问题是以客户为中心,通过信息化手段针对销售业务流程的各个环节进行管控,而这其中信息化管理的手段是工具而非最终目的,我们是希望它能够赋能销售管理,从而更高效的完成业务增长。

因此了解了销售管理知识,将对CRM产品的规划与设计有所帮助。

从这篇文章开始,我会分享几个CRM产品经理必备的销售管理知识来和大家一起学习。这一期我们来深入探讨一下销售组织。

一、组织产生的意义

销售组织是组织形式的一种,在探讨销售组织前,我们需要先对组织的概念具备一定认知。

那么组织产生的意义是什么?下面我就从一个日常的例子讲起:

我们在路上经常能看到一些大大小小的餐厅,设想一下他们是如何一步步发展起来的呢。

创业初期,他们可能是一家小的煎饼摊,每天早上自己一个人备好食材、炉灶等器具。推一辆小推车到小区门口等待顾客。在这个阶段他由一个人完成从食材准备、接待顾客、到制作早点、收钱等一系列动作。

后来这家煎饼摊渐渐在小区附近有了一些名气,顾客开始经常光顾这里,而且时不时还会带一些自己的亲戚朋友来这里品尝。此时在小推车前开始排起了长队,生意红火起来,但与此同时也带了一些新的烦恼。

因为是专营煎饼摊,大部分的人都是赶在上班路上购买。长时间的排队会造成用户的大量流失,很多人一看到队伍很长就选择了去其他家,实际上每个月最终的收入还是没有实质性提高。

煎饼摊老板也意识到了这一点,他决定找个人来给自己帮忙。而找人帮忙需要付给那人一份工资,虽然这是额外支出的成本,而多付出的成本却能带来与之更高、甚至翻倍的业务增长。

这时候组织的雏形就渐渐产生了。

新招来的这个人专门负责的收钱,记录客户的要求等一系列杂活。

组织也开始有了明确的责任与分工。

后来老板的生意渐渐做大了起来,也在路旁边开了一家店面,产品也不限于煎饼,同时拓展午餐晚餐业务。虽然午餐、晚餐并不是他所擅长的,但他招来的厨师很给力,专门负责午餐与晚餐的制作。前台也招聘了专门负责接待顾客,至于收银工作还是由他的02号员工老搭档担任。

当然在一开始招了很多员工后,经营时也一度显得比较混乱。一直缺少一个能够合理安排、调配整个资源的人出现。在这之后老板就不再管理日常的细节事物,负责监督、管理各个职能的工作进度与实施情况,餐厅也开始有序运转起来。

这时候组织开始细化,昌平天气,并产生了组织架构雏形。

煎饼摊的例子就先介绍到这里,通过这个例子,我们来理解一下组织产生的本质:组织的产生本质上是一个成本与效率问题。

理论上一个人在经济活动中贡献的劳动力是一定的,而针对某个独立的个体来说,他能够创造的价值是由劳动力与劳动效率共同决定的。其逻辑关系大致如下:

单人的价值产出=劳动力*劳动效率

注意,这里不是学院派的公式,旨在表达三者之间的逻辑关系。

如果想提升某个独立个体在经济活动中的价值产出,需要提升劳动效率。而组织就是为了提升劳动效率而产生的。通过多人协同参与经济活动来完成职责细分,所谓“让专业的人做专业的事”。这样便提升了单人劳动效率,从而达成了提升单人价值产出的目的。

我们将协同优化后的单人价值相加即为组织创造的价值,当然组织的构建也随之带来了人工成本的上升。而组织产生而获得价值溢出应等于:

组织的价值溢出=组织总价值产出-额外的用工成本-原单人价值产出。

而组织的价值溢出则为组织产生的意义。

二、销售组织的基本架构

在大部分企业中,无论是后台的研发、产品部门,还是市场营销部门,它们在企业经营活动中都可以理解为是企业的成本支出,唯一的营收来源是销售部门。

也可以说企业的所有职能最终都是为了销售而服务,它在企业中占据着主导地位,因此销售组织架构设计的合理性有着其深远意义。

所谓销售组织架构,其实就是围绕销售部门这一特定业务活动设计的组织架构。

一个销售组织的基本架构如下图显示:

B端产品经理必修课:组织架构设计与销售管理(原创)