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那些在2B CRM SaaS产品定位上踩过的坑(原创)

作者: 昌平信息网 发布时间: 2019年12月20日 04:15:49

在SaaS产品演进过程中,做好产品定位及产品与目标行业匹配,昌平新闻网,以实现产品获客变现,这是SaaS产品需要考虑的重点问题。笔者回顾自己的SaaS经历,讲一件不同阶段踩过的坑。

那些在2B CRM SaaS产品定位上踩过的坑(原创)

SaaS(software as a service)顾名思义:软件即服务。

软件产品作为服务的载体,对于企业级客户而言,是一套承载企业决策者管理思想的信息化作业工具。

客户之所以愿意为之付费,该产品必须能够解决企业客户业务场景需求痛点,帮助企业实现提高人效、节约成本的目标。

那么,如何在SaaS产品演进过程中,做好产品定位,及产品与目标行业匹配,以实现产品获客变现,是一个值得深入探讨的课题。

笔者以自己所在的CRM领域为例,讲一讲,这些年自己所经历的坑。

一、产品规划阶段:初始目标客户群洞察,商业模式定位

产品的产生源于市场的需求。

最终以什么样的方式,提供什么样的产品,如何通过产品产生价值收益就是产品的商业模式定位,而商业模式定位也将从根本上决定产品的演进和发展。

SaaS产品的商业模式即以云端部署、统一维护的方式,为企业客户提供标准的软件服务,客单价低,重在平台获客和维客。

CRM SaaS产品近年来在国内发展崭露头角,几家代表企业都有不同的资本青睐。究其根本,笔者认为有以下几点核心原因:

1. 中小型客户群定位准确

SaaS的特性相较传统软件,云端部署,统一运维;产品标准、成本较低

SaaS产品发展初期,一般会选择规模较小的中小型企业作为目标客户群切入。中小型企业管理灵活,且并未形成固化的自有管理流程,对于信息化软件的采购更关注性价比。

企业服务产品承载的不单单是工具,也包括一定程度的标准化管理思想。

SaaS产品的标准化属性,对于中大型企业定制化的需求来说可能是短板,但对于中小型企业按照标准化规范内部管理刚好是优势;云端部署,统一运维对于中小型企业而言,不仅节省了运维成本,还能享受到产品不断的升级服务。

2. CRM管理特性和移动化的高度匹配

CRM(Customer Relationship Management)即客户关系管理,主要用于企业销售过程管理。

任何企业,销售管理都具有一个统一的特性:销售人员需要长期在客户现场进行客户关系维护,而传统的CRM产品,都是PC端操作,给销售人员的使用带来了极大的不便。

2009年开始,移动设备高度普及,从根本上改变了人类的生活方式。当然也应该包括工作方式,因此CRM产品的移动化,不仅使得销售人员能够随时随地使用产品,也帮助销售管理者能够对分布在各个区域的销售人员进行系统化管理。

二、产品MVP设计阶段:产品创意,最小闭环实现

确定目标客群和产品商业模式,如何来确定产品最小闭环?

上文中提到SaaS产品的有一个很重要的特点就是标准化。那么随着客户企业的发展,一定会逐渐形成特定的具有行业特性、企业决策者风格的个性化需求,标准化的产品如果不能满足个性化的需求将成为掣肘产品演进的重要因素。

基于以上考量,市面上现有的SaaS产品,在产品确定最小闭环时必须要考虑:

1. 市场切入方向如何定位?

1)垂直行业SaaS产品切入

针对垂直行业SaaS的产品,旨在解决某个具体的行业的需求。因为考虑到行业属性,产品即包括解决方案。

该类产品用户针对性强,因此产品注重某行业内某个具体业务需求的场景闭环打通。但产品可扩展受限,只能在特定行业进行市场拓展。

2)平台型SaaS+PaaS+行业解决方案实施的配套产品切入

平台型SaaS产品,产品更为标准通用,行业特性不强,但为了适配不同的行业定制需求,需要同步推出PaaS产品。在标准的SaaS产品基础之上,借助PaaS的定制化能力,实现不同的行业解决方案,但需要配备专业的咨询实施团队,初期投入大,模式复杂,推进难度大。

笔者所从事的企业就是从SaaS+PaaS切入,那么如何做到产品能快速进入市场,也是我们目前遇到的主要问题。

即便是平台型 SaaS+PaaS模式的CRM产品,产品设计初期,也会有原型期对标客户。基于对市场的洞察,我们将原型期客户行业定位为装备制造,为什么选择装备制造?

装备制造指的是为国民生产日常必需品厂商提供生产设备的生产厂商,由行业定义可知,该类型企业的普遍为销售驱动的设备生产厂商