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[原创]干货|倾听客户居然是成交的关键(图)

作者: 昌平信息网 发布时间: 2019年12月19日 02:34:03

今日看点:干货|倾听客户居然是成交的关键

中国5千年文化传承至今,大家对于繁体的聽

字肯定是不陌生的。

那么在古文化里,聽是为何要这么写呢,它代表的意义对应到我们的工作中是什么呢?

让我们一起来看一下:

[原创]干货|倾听客户居然是成交的关键(图)

左边上面个一耳+一个王:像是说我们要把客户当王一样双耳倾听。

右边上面是一个十,一个目,下面是一和心:像是在说我们要跟客户聊天要十分投入,四目相对,一心一意。

以上为聽的精髓意义。

01

前端时间我刚去过一些综合展厅,刚开始去的时候,有些销售顾问还是给我介绍车型的。

但是过一会儿我发现他的眼光大部分是看着手机的。

我心里想“难道是因为我长的太丑,太没吸引力,比不过他手中的苹果6?”

所以我只好跟他说:“哎,小伙子,昌平新房,要不你把苹果6贴到我头像上,这样你就能看着我说话了。”

以下是我当时的感受:

当我在展厅找销售顾问了解的时候,虽然他给我介绍了,但是我感觉没有得到他的尊重。我也不想在他这买车了。

只有客户感觉到在你这里被尊重,

才会想跟你有更进一步的了解。

那么问题来了,如何让顾客感受到我们的尊重呢?

这里就体现出倾听的重要性了。

02

[原创]干货|倾听客户居然是成交的关键(图)

了解了倾听重要性后,那我们应该如何去倾听客户了?

1.勤记笔记:当我们在倾听客户的述说时,我们要将客户表达的重点记录在笔记本或商谈册上。

有同学问我这样做的目的是为了什么?

一是要让客户觉得,你在用心的听他讲话。

二是为了离店之后的跟进和回访找到谈资。

前段时间我去到店里的时候,发现我们很多二网的销售顾问在客户建档这块做的不到位。要不就是根本没有,要不就是简单记录。

当时看的那家店记录内容为:男,三人,看了凯美瑞。大家认为这样的建档记录对我们的下次跟进会有帮助吗?

所以好记性不如烂笔头,一定要详细记录,这是一个优秀销售顾问的基础。

2.眼神和点头:除了记录以外,我们还要时不时的用眼神的交流和点头去肯定客户的想法,以表示我们是在认真的倾听。

这样从人体各个感官去激发客户被尊重感觉,这份尊重背后投射出来就是你的专业度。

说到这里,有些同学就问了:“老师,点头去认同客户很容易做到,但用眼神怎么和客户交流了?”

田校长分享一个最简单的方法:

不记录笔记的时候,眼神自然的落到客户的嘴巴上就可以了。

这样既不侵犯,也能达到你眼神交流的目的。

3.即时反馈:就是在倾听客户的过程中,即时回应客户以及对客户提问来获得你想要的信息。

每个人在表达自己的想法时,都希望获得别人的即时反馈来最终获取认同。

我举个例子:如果你跟你朋友或家人聊天的时候,一直都是你在说,他只是看着你总是不说话,这样你觉得有意思吗?你还想继续说下去吗?

答案肯定是不愿意,那我们应该怎么做到即时反馈呢?

03

再模拟一个在展厅和客户倾听的场景来展示一下:

[原创]干货|倾听客户居然是成交的关键(图)

从这个案例中,我们的也可以得出:在即时反馈中我们也可以通过回应和提问穿插获得我们想要的信息。

那如果和客户的需求不匹配,怎么办?

请关注下一期“劣势变优势的购买引导法”—— END ——

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